Os erros são dos proprietários de imóveis, mas revelam claramente as razões de ser dos profissionais do sector imobiliário e a sua prestação valiosa no processo de compra e venda de imóveis.
Conheça os erros e transforme-os em argumentos para ser o mediador escolhido.
Erro fatal nº. 1: Preço incorrecto
Qualquer proprietário, quer ganhar tanto dinheiro quanto possível, mas pedir um preço demasiado alto, geralmente custa mais que um preço demasiado baixo.
Uma superavaliação faz com que o imóvel demore mais tempo a ser vendido, logo acarreta mais custos. Quanto mais tempo o imóvel fica à venda, menor é o interesse dos compradores. Finalmente, estes imóveis acabarão por ser vendidos por valores abaixo dos preços de mercado.
Para evitar este erro, o mediador imobiliário tem aqui um papel fundamental, aconselhar o proprietário a aplicar o preço mais adequado ao mercado
Erro fatal nº. 2: Falhar na apresentação do imóvel
Não preparar o imóvel para a visita dos possíveis compradores, não arrumar a casa, não retocar a pintura e o jardim, assusta e afasta os compradores.
O objectivo é ajudar o potencial comprador a imaginar-se com a sua família no novo imóvel a usufruir das suas melhores qualidades.
Um exemplo disso, é o caso dos vendedores de carros usados que só expõem os seus veículos quando estes se encontram devidamente limpos e reparados.
O mediador pode e deve aconselhar o proprietário, sugerindo as melhorias necessárias para que o imóvel revele todo o seu potencial.
Uma solução para este problema, é o Home Staging, que consiste em preparar e embelezar o imóvel para a venda.
Erro fatal nº. 3: Não pedir ajuda a um profissional
Normalmente quando estamos doentes vamos ao médico, quando precisamos de resolver problemas legais, vamos ao advogado. Mas alguns proprietários, quando pretendem vender um imóvel, um dos seus bens mais preciosos, não procuram a ajuda de um profissional. E porque não são profissionais do sector imobiliário, por vezes cometem erros. Não conhecem o mercado nem as burocracias inerentes à venda de imóveis e o resultado nem sempre é o melhor.
O angariador ou mediador, deverá conseguir despertar esta necessidade no seu potencial cliente e mostrar-lhes as inúmeras vantagens de recorrer aos serviços de um profissional do sector imobiliário.
Erro fatal nº. 4: Não pré-seleccionar os compradores
No seguimento do erro anterior, a falta de um mediador no processo de venda de um imóvel, não se sente apenas no processo burocrático.
No processo de venda e para conseguir encontrar um comprador, o proprietário vai aceitar todos os interessados.
Sobre os interessados, o proprietário conhece pouco ou nada, não sabe quais são as preferências, quanto é que podem gastar, quanto estão dispostos a pagar, se têm capacidades para recorrer ao crédito habitação, ou se em caso de arrendamento, têm garantias para pagar todos os meses.
Perguntas como estas, são essenciais para seleccionar os potenciais compradores e apresentar o imóvel aos interessados que se adequam de facto ao perfil do imóvel, evitando assim que o imóvel se torne um local de procissão.
A selecção de compradores pode ser relativa, mas ninguém melhor e com mais experiência que os mediadores, para este trabalho.
Erro fatal nº. 5: Não conhecer os direitos e obrigações
A legislação imobiliária é extensa e complexa e os contratos de compra e venda são documentos legais. Um contrato mal escrito pode fazer com que a venda não se concretize, ou se atrasem os recebimentos.
Mais uma vez, recorrer a um mediador, é sem dúvida, a escolha mais acertada.
Erro fatal nº. 6: Envolver-se emocionalmente nas negociações
Negociar exige habilidade, treino e experiência. Por vezes o proprietário é mais habilidoso que o comprador, mas geralmente o comprador tem a vantagem de ter uma lista de casas que o interessam pelo preço justo, enquanto que o vendedor só tem uma para oferecer. O envolvimento directo do proprietário provoca emoções que prejudicam a habilidade de negociar e frequentemente acabam em maus acordos, constrangimentos ou perda irremediável do negócio.
Os proprietários que tratam directamente da negociação, geralmente aceitam menores preços por medo de perder o negócio.
Erro fatal nº. 7: Limitação da venda e a exposição da propriedade
As duas únicas ferramentas de venda que o proprietário dispõe são as placas de “VENDE-SE” e anúncios classificados. No entanto estas duas ferramentas podem não ser suficientes. As placas são vistas por pessoas no caminho de casa, na vizinhança. Os anúncios classificados alcançam apenas as pessoas que estão a ler determinada página de determinado jornal naquele dia. Sobra a hipótese dos classificados online é certo, mas será que chega?
O mediador imobiliário tem os recursos para todos estes inconvenientes. Tem uma carteira de clientes com potencial interesse, tem uma gama de actividades de vendas adaptadas a cada caso, atende o telefone no horário laboral e está disponível ou tem mais facilidade em fazer uma visita durante o horário laboral e até ao fim-de-semana.
A venda de uma casa pode ser a transação financeira mais importante na vida de uma pessoa. O trabalho do mediador pode fazer desta transação, uma experiência satisfatória e rentável.
Conhecendo os erros dos proprietários, mostre-lhes que os seus serviços são a opção mais vantajosa, menos problemática e mais rentável.
